在如今的终端销售来说，随着各类促销或联盟活动越来越多，天天搞活动、天天搞促销，门店的客流量越来越少，生意越来越难做，对于这样的情况很多终端比较迷茫。到底是什么原因导致顾客不进店呢？

      一、找原因

    （一）环境分析

     1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？

     2.你的店面环境顾客是否喜欢？

     3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣？

     4.指引和导示是否清晰，顾客能否很方便地找到想要的货品？

    （二）产品分析

     1.我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品？

     2.如何找到不同时间点顾客需要的产品？

     3.如何找到不同顾客需要的不同产品？

     4.如何与周边的店面形成产品的差异化？

    （三）顾客分析

     1.你知道店面的顾客类型是什么吗？

     2.他们多长时间光顾一次你的店面？

     3.他们平均在店面的销售金额是多少？

     4.知不知道他们为什么来你的店面买产品等？

     5.你和他们是朋友吗？

    （四）员工分析

     1.员工是否适合目前的销售环境，是否称职？

     2.他们懂不懂营销或者促销？

     3.员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量？

      二、多研究

     （一）顾客

     1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量，算出进店率；然后自己在自家门前多走几次，看看有什么理由能够吸引自己进店，估计会有重大发现。

     2.顾客调查，询问进店顾客他们进店的理由：便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等，进而了解本店（品牌）在当地百姓心中的影响力。

     3.营销活动总结。每次营销活动，要统计出多少顾客来店面，占通知到顾客的比率，以及每种通路的比率，以后就知道那个通路更容易吸引顾客进店。

     4.老顾客有多少？也就是回头率，店面这样的顾客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在这个方面，一定是投入少效果明显的。

     （二）产品

     1.店面的产品定位对不对，是不是适合顾客的购买需求？这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算一下，比率高说明产品应该是很对路的。

     2.价格也是影响顾客成交和进店的要素，各家店都在打折促销，其实价格都差不多，那就要在服务技巧上下功夫，给顾客带来更多的价值和差异化的服务。

    （三）市场这个要研究市场的大势，比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等，通过细心研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做市场的差异化。

      销售是一门学问，同是涂料销售人员，由于销售技巧的不同，业绩往往也会出现很大的差距。从这点来说，我们每一个涂料销售人员都要具备一定的销售心理学知识。关注啄木鸟漆动态，每天会为您更新更多涂料相关知识，敬请关注！